Ⅰ．研习目的研习目标 Ⅰ—A 研习目的
Ⅰ—B 研习目标
Ⅰ—C 对不同层次受训者的意义 | Ⅱ．推销访问程序 Ⅱ—A 推销访问的程序
Ⅱ—B 商谈程序图解
Ⅱ—C PDCA 管理循环 |
Ⅲ．会话式推销访问程序 Ⅲ—A “会话式推销访问程序”是基础
Ⅲ—B 会话式推销访问的程序
Ⅲ—C 学习会话式推销访问程序的准备
* 会话式推销访问技巧实习
| Ⅳ．建立可靠性 Ⅳ—A 为什么要建立可靠性
Ⅳ—B 诚 挚——建立可靠性要项之一
Ⅳ—C 礼 仪——建立可靠性要项之二
Ⅳ—D 技 能——建立可靠性要项之三 Ⅳ—E 平易性——建立可靠性要项之四
* 建立可靠性观念复习 * 建立可靠性分组讨论 |
Ⅴ．访问的开场 Ⅴ—A 在访问顾客以前要确立态度
Ⅴ—B 开场的要领
Ⅴ—C 开场技巧
* 访问的开场观念复习
* 访问开场技巧实习
* 访问开场小组活动指示
| Ⅵ．探询顾客的需求与聆听 Ⅵ—A 顾客需求与探询的关系
Ⅵ—B 不同层次的需求
Ⅵ—C 需求的培养步骤
Ⅵ—D 需求意识化的程序
Ⅵ—E 推销探询的程序 * 探询与聆听练习
* 探询需求演习表
* 需求意识化的程序演练 |
Ⅶ．产品的FAB Ⅶ—A 从买方的立场去看推销
Ⅶ—B 推介产品的利益（Benefit）
Ⅶ—C 买方的利益—SPACED
* FAB练习题
* 产品分析表
Ⅶ—D FAB叙述词
| Ⅷ．处理反对意见 Ⅷ—A 反对意见的可能原因
Ⅷ—B 处理反对意见的基本观念
Ⅷ—C 推销人员最常见的缺点
Ⅷ—D 处理反对意见的基础
Ⅷ—E 处理反对意见的方向
Ⅷ—F 处理反对意见的基本程序 Ⅷ—G 处理反对意见的技巧 * 处理反对意见演练—话中之话 * 处理反对意见演练—CPLA(扮演顾客者) * 处理反对意见演练—CPLA(扮演业务代表者) * 缓冲句例、探询句例 * 常见反对意见标准标准处理答案（1） * 常见反对意见标准标准处理答案（2） |
Ⅸ．缔结访问 Ⅸ—A 缔结访问的心理准备
Ⅸ—B 顾客购买意向积极讯号
Ⅸ—C 帮助顾客做成决策的方法
Ⅸ—D 访问缔结的方法 Ⅸ—E 缔结访问时的注意事项 * 缔结访问观念复习 * 缔结访问技巧实习 | Ⅹ．访前计划及访后分析 Ⅹ—A 访前计划的要点
Ⅹ—B 访前计划的要领
Ⅹ—C 访后分析
* 访前计划、访后分析观念复习 |
Ⅺ．设定访问目标
Ⅺ—A 设定目标重要性 Ⅺ—B 良好目标的要项 Ⅺ—C 设定销售目标 Ⅺ—D 短程目标 Ⅺ—E 设定目标以后要订定计划去执行 * 设定目标观念复习 * 设定目标技巧实习 * 访问顾客计划及检讨表 * 顾客写照表 * 观摩角色扮演录影记录 |
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